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逆勢(shì)突圍：一家傳統(tǒng)制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
各位領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)同仁： 大家好！
我是山東又工機(jī)械工具有限公司的總經(jīng)理孫向民。公司成立于2005年，開(kāi)業(yè)之際，山東省工商聯(lián)的多位領(lǐng)導(dǎo)和我們商會(huì)的很多同仁都參加了開(kāi)業(yè)典禮，公司現(xiàn)在整20年了，也取得了一些成績(jī)，公司產(chǎn)品出口越南、泰國(guó)，美國(guó)，中東等10幾個(gè)國(guó)家，在國(guó)內(nèi)，給一汽二汽陜汽宇通客車(chē)，濰柴集團(tuán)常年配套，同時(shí)，在國(guó)內(nèi)有400余家經(jīng)銷(xiāo)商。疫情期間，公司的業(yè)務(wù)也沒(méi)有受到影響，職工住在公司生產(chǎn)。但是隨著22年12月份放開(kāi)以后，市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，出口配套內(nèi)銷(xiāo)全面下降，公司從原來(lái)24小時(shí)白班夜班生產(chǎn)，開(kāi)始轉(zhuǎn)入僅白班生產(chǎn)，我們的產(chǎn)量降了40%多。原來(lái)我晚上會(huì)到車(chē)間看看，但是現(xiàn)在，我在深夜看著空蕩的廠房問(wèn)自己："這個(gè)經(jīng)營(yíng)了二十年的工廠，會(huì)不會(huì)成為被時(shí)代淘汰的標(biāo)本？"有調(diào)研顯示，超過(guò)85%的五金工具企業(yè)在后疫情時(shí)代面臨顯著增長(zhǎng)壓力，傳統(tǒng)模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何改變現(xiàn)狀，是我們必須要做的。
我們痛中思痛，積極改變，在今天，我們不僅實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收逆勢(shì)增長(zhǎng)17%，更將產(chǎn)品賣(mài)到了全球12個(gè)國(guó)家，成為6家汽車(chē)巨頭的A級(jí)供應(yīng)商。
這背后沒(méi)有奇跡，只有傳統(tǒng)企業(yè)在生死線上對(duì)生存法則的重新理解。請(qǐng)?jiān)试S我占用大家的一點(diǎn)時(shí)間，向大家報(bào)告一下我們?cè)诤笠咔闀r(shí)代，是如何走出困境的。
第一：困境診斷：
2022年，我們?nèi)甑囊咔榛窘Y(jié)束，在這個(gè)時(shí)候，各項(xiàng)數(shù)據(jù)觸目驚心，全球五金工具市場(chǎng)規(guī)模增速降至1.2%，這是一個(gè)官方數(shù)據(jù)，應(yīng)該含有部分水分，我自己認(rèn)為，應(yīng)該是負(fù)增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)延長(zhǎng)至68天，我們平時(shí)從材料投入，到生產(chǎn)完畢，包裝運(yùn)輸，回款，大體在35天左右。國(guó)家海關(guān)總局公布的出口額下滑了46%，基本上就是一半，在這些慘淡的數(shù)據(jù)背后，我們企業(yè)也引來(lái)了最黑暗的時(shí)刻，出口嚴(yán)重下滑，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不好，汽車(chē)賣(mài)不動(dòng)，配套工具更是少的可伶，我爸爸在工具行業(yè)40多年，第一次把我叫到辦公室，說(shuō)：“怎么辦？要不咱把企業(yè)賣(mài)掉吧？”我當(dāng)時(shí)心里一緊，怎么賣(mài)掉？土地、廠房、設(shè)備、銀行怎么處理？還有近300名工人，每個(gè)人按三口之家，這又將近900人靠著公司吃飯，這不是賣(mài)青菜，看著不行隨時(shí)收攤，這么大企業(yè)，企業(yè)責(zé)任，社會(huì)責(zé)任，怎么辦？那幾天我自己住在辦公室里，苦苦的思索，大環(huán)境不是我們能改變的，但是，我們應(yīng)該自己突圍，我堅(jiān)信一句話，只有倒閉的企業(yè)，沒(méi)有倒閉的行業(yè)。
我認(rèn)為，造成這種局面的原因有4個(gè)：
1. 市場(chǎng)需求的“冷熱不均
傳統(tǒng)需求飽和與波動(dòng)：基礎(chǔ)手動(dòng)工具市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化，陷入殘酷價(jià)格戰(zhàn)。房地產(chǎn)等行業(yè)調(diào)整加劇需求不確定性。
新興需求響應(yīng)不足：高端裝備制造、智能家居等領(lǐng)域?qū)Ω呔取?zhuān)業(yè)化、智能化工具的需求激增，但供給存在缺口與滯后。
消費(fèi)升級(jí)挑戰(zhàn)： 終端用戶對(duì)品質(zhì)、品牌、體驗(yàn)的要求提升，而許多企業(yè)仍停留在“能用就行”的層面。
2. 成本持續(xù)提高，讓企業(yè)舉步維艱
雖然疫情之后，原材料價(jià)格沒(méi)有大幅攀升，有的還小幅下降，但是人力成本剛性上升，勞動(dòng)力紅利消退，招工難、留人難、人力成本持續(xù)攀升成為常態(tài)。
安全與環(huán)保投入加壓：“雙碳”目標(biāo)下，環(huán)保合規(guī)成本及安全費(fèi)用成為新的重?fù)?dān)。
3. 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新乏力
研發(fā)投入不足與轉(zhuǎn)化低效：研發(fā)投入占比普遍偏低，研發(fā)與市場(chǎng)脫節(jié)，成果轉(zhuǎn)化率不高。我自己名字的專(zhuān)利就有34項(xiàng)，但是大部分為了高企專(zhuān)精特新這些標(biāo)簽而寫(xiě)的。
低附加值陷阱：大量企業(yè)仍深陷于代工和低端產(chǎn)品制造的泥潭，品牌能力弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。
4. 國(guó)際形勢(shì)越來(lái)越變幻莫測(cè)，對(duì)企業(yè)的出口影響嚴(yán)重
美元原來(lái)的持續(xù)加息，對(duì)國(guó)外進(jìn)口商影響很大，加上最近的關(guān)稅，出口形勢(shì)不容樂(lè)觀。
但是，這這種情況下，我們看到了兩個(gè)新的數(shù)據(jù)：
1、東南亞市場(chǎng)工具需求年增23%
2、新能源汽車(chē)供應(yīng)鏈本土化采購(gòu)率突破65%
于是，我自己做了一個(gè)計(jì)劃
1. **出口市場(chǎng)的精準(zhǔn)爆破**
我先飛到了泰國(guó)、越南、緬甸，這是我外貿(mào)銷(xiāo)售的主要三個(gè)東南亞國(guó)家，我的客戶在當(dāng)?shù)貙?shí)力都非常強(qiáng)大，他們進(jìn)口減少的原因一個(gè)是疫情，另一個(gè)是美元加息，他們兌換成美元的成本急劇上升，拿泰銖為例，兌換美元上升了15%，這三個(gè)國(guó)家區(qū)別對(duì)待，越南、緬甸和中國(guó)接壤，他們?cè)谥袊?guó)都有公司，我們大量開(kāi)展邊貿(mào)業(yè)務(wù)，用人民幣結(jié)算，抵消美元加息的影響，對(duì)泰國(guó)客戶，按照客戶的要求，生產(chǎn)新型的產(chǎn)品，多元化生產(chǎn)。
- 同時(shí)，完善各種認(rèn)證，邀請(qǐng)一些貿(mào)易商成為合伙人 ，我們把產(chǎn)品投放過(guò)去，我們只要一部分錢(qián)，其余的，我們?cè)跂|南亞要水果、蜂蜜一些東西，先把貨賣(mài)出去再說(shuō)。
2. **國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的縱深作戰(zhàn)**
- 建立"三級(jí)客戶金字塔"：頭部車(chē)企-區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商-終端用戶
汽車(chē)行業(yè)是國(guó)內(nèi)的重要客戶，我們?yōu)橐黄⒍?、陜汽、宇通、?jì)南重汽、濰柴常年配套，現(xiàn)在車(chē)企不景氣，但是車(chē)還是要生產(chǎn)要銷(xiāo)售，只要銷(xiāo)售就需要工具，他們的需求點(diǎn)是降低成本，大家知道，配套的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)壓的很低，再降企業(yè)是沒(méi)有任何利潤(rùn)的，在這種情況下，我們積極和廠家協(xié)商，精簡(jiǎn)產(chǎn)品規(guī)格，進(jìn)行優(yōu)化，我們?cè)陉兤粋€(gè)配套的工具箱中，我們生產(chǎn)出異型扳手，成功將16支扳手縮為12支，使其成本降低了11%，換來(lái)5年獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議
我們總結(jié)出來(lái)兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)：**
1、全球化不是簡(jiǎn)單的外貿(mào)，而是建立"適配型供應(yīng)鏈"
2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要做"深度捆綁"而非"淺層交易"，我們只要能提供客戶喜歡的產(chǎn)品，市場(chǎng)一定是有的
第二：制造革命——"車(chē)間里的數(shù)字化轉(zhuǎn)型"
我們很多的五金企業(yè)，都存在著三個(gè)致命問(wèn)題：
- 老師傅經(jīng)驗(yàn)難以標(biāo)準(zhǔn)化
- 設(shè)備老化導(dǎo)致穩(wěn)定性缺失
- 質(zhì)量追溯依賴紙質(zhì)單據(jù)
**重生之路：**
1. **看得見(jiàn)的硬改造**
- 投資600萬(wàn)實(shí)施"設(shè)備換心計(jì)劃"：保留機(jī)床主體，加裝智能傳感系統(tǒng)，能用智能替代的，就堅(jiān)決不用人工。我們自己改進(jìn)的全拋光設(shè)備，一臺(tái)設(shè)備可以替代3個(gè)工人。 毛坯生產(chǎn)線，原來(lái)一個(gè)線7個(gè)人，現(xiàn)在升級(jí)設(shè)備以后，改成了3個(gè)人，熱處理車(chē)間，由原來(lái)12人，降到了2人，電鍍線由15人，降為10人，全部下來(lái)，減掉80人，平均工資4500，養(yǎng)老保險(xiǎn)1700，這樣一個(gè)月節(jié)省工資近50萬(wàn)，一年600萬(wàn)。
2. **看不見(jiàn)的軟升級(jí)**
公司從建廠就執(zhí)行“量值管理”，開(kāi)發(fā)"工匠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)"：將37位老師傅的247條操作經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)，推廣”下一道工序的操作員就是上一道工序的質(zhì)檢員”這一管理辦法，形成全體員工都和質(zhì)量掛鉤。這樣把廢品率嚴(yán)格控制在千分之二之內(nèi)。
第三篇章：機(jī)構(gòu)的改進(jìn)
**管理困局：**
我們這種傳統(tǒng)行業(yè)，我們?cè)诠芾砩洗嬖谌蟊锥耍?nbsp;
- 市場(chǎng)信息傳遞慢
- 人管人還是主要管理辦法
- 90后技術(shù)骨干流失率60%以上，培養(yǎng)年輕的骨干十分困難
**變革風(fēng)暴：**
1. 每天收到的外部信息，再晚也要當(dāng)天處理完。
2. **人才生態(tài)重構(gòu)**
- 實(shí)施"雙導(dǎo)師制"：新員工同時(shí)配備技術(shù)骨干和車(chē)間主任
- 開(kāi)設(shè)"育人獎(jiǎng)"：優(yōu)秀新員工和帶領(lǐng)老師，實(shí)行全部獎(jiǎng)勵(lì)，公司提供現(xiàn)金和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
第四篇章：未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)——"正在發(fā)生的三個(gè)質(zhì)變"
1. **產(chǎn)品屬性之變**
- 從"功能工具"轉(zhuǎn)向"智能工具"：我們正在研發(fā)的新一代扳手，內(nèi)置傳感器，可生成車(chē)輛維修報(bào)告。
2. **競(jìng)爭(zhēng)思維之變**
- 建立"工具+服務(wù)+數(shù)據(jù)"的立體壁壘：在泰國(guó)市場(chǎng)推出工具租服務(wù)，利潤(rùn)率提升4倍
3. **價(jià)值定位之變**
- 從"制造業(yè)企業(yè)"進(jìn)化為"解決方案商"：為客戶提供配套方案。
各位同仁，這個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷百年未有之變局。當(dāng)有人抱怨"制造業(yè)寒冬"時(shí)，我們更應(yīng)該看見(jiàn)：
1市場(chǎng)對(duì)工具的新的需求 2智能化的全新應(yīng)用場(chǎng)景 -3工業(yè)4.0賦予的彎道超車(chē)機(jī)遇 所以，在這個(gè)不尋常的時(shí)候，我還是用開(kāi)頭的句話來(lái)結(jié)束今天的分享，只有倒閉的企業(yè)，沒(méi)有倒閉的行業(yè)。